설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 법칙

사람의 마음을 사로잡는

6가지 불변의 법칙

 

설득의 심리학 - 로버트 치알디니

 

 

 

[인상깊은 구절 정리]

 

*대조원리

 

두번째 대상이 첫번째 대상과 차이가 심할 경우 그 차이가 실제보다 더 크게 다가온다

 

양복점에서 비싼 양복 보여주고 싼 셔츠 제시

최악의 소식을 들려주고 상대적으로 덜 나쁜 소식 들려줌 - 사실 최악의 소식은 거짓말이었다

부동산에서 형편없는 매물부터 보여주고 평범한 매물을 다음으로 보여줌 - 더 좋아보이는 효과

 

 

*상호성의 원칙 - 받은 대로 갚는다

 

기부금을 모금할 때 꽃 한송이를 나눠 줌

식당에서 껌 등을 주면 팁을 더 많이 받음

설문조사시 1달러를 주면 참여를 많이 한다

암웨이 판매 매뉴얼 - 벅을 24시간 혹은 48시간 동안 맡겨놓고 사용해보시라고 하면 거절하는 사람이 아무도 없다

(벅: 광택제, 세제, 샴푸, 탈취제, 살충제 등을 한데 모아놓은 것) 그리고 회수하여 다른 잠재 고객에게 제공

무장 강도에게 와인과 치즈를 권하자 마음을 바꿔 사과하고는 떠남

 

 

*일관성의 원칙 

 

어려운 결정을 내리면 자신의 선택이 옳았다고 믿으려는 경향

사람들은 흔히 일관성이 없는 성격을 바람직하지 않게 여긴다

 

일단 하나의 요청을 수락하면 그 다음의 이어지는 요청도 수락하게 된다

-> 새로 형성된 자신의 이미지와 일관성을 유지하기 위해